零基础如何学做标书

[注会备考指导：注会零基础该如何备考]财管和审计都需要有会计基础，但是审计和财管也都需要笔记长时间的理解和思考，因此无形中考试周期会增加，所以建议第一次报考注会的考生不要三科全报，会计和财管组合最优，其次是会...+阅读

零基础如何学做标书

一、纸张要求：

封面、封底、正文采用A4纸、白色，装订后的尺寸为210*297mm（允许误差为±2mm）；施工平面图及进度计划表采用A3或A4白纸。

二、打印形式：为单面纵向打印；不应出现正反及上下倒装页；封面、封底处不应露明装订针、线。

三、版面设置：

左边距为25mm，上边距、右边距、下边距均为20mm，版面不设页眉、页脚、页码，行间距为1.5倍行距。

四、字体：

“字体”为加粗字体，“字体”为不加粗字体。

章标题为3号宋体（可加粗），节标题为3号宋体（可加粗），正文字体为4号宋体（不加粗），所有字体颜色均为黑色。项目符号宜使用“一、二、……”，“一、二、……”，“1、2、……”，“⑴、⑵、……”，“■”和“●”。

五、表格：

所有表格标题为3号宋体（可加粗）。

表格内容采用4号宋体或5号宋体（不加粗）。

六、插图：

在正文中为能更准确地表示节点构造做法或沉降观测点位置等所需插入的图片中的标识性文字采用黑色宋体，字号不限。

七、进度表与平面图

进度表与平面图可用手工绘制。如用计算机绘制，标题用3号字，黑色宋体，其余用5号字，字体大小可随同打印比例变化，线型与字体颜色不限。用专业软件打印可用彩色。

八、关于正、副本

所有标书的正副本均应装订成册，正本一份，副本二份，正、副本正文的排版格式相同，标书封面右上角注明正、副本标记。一、二号标书封面加盖投标人公章和法定代表人印鉴。三号标书（技术标书或施工方案）正本封面加盖投标人公章和法定代表人印鉴，副本封面不盖公章和法定代表人印鉴，不留公司名称和相关标记，正文中不得含有反映公司相关内容的信息。

标书制作方法

做咨询的，写标书、项目书是一个基本功。项目书应该怎么写？标应该怎么读？这是一个项目能否最后中标的关键之一。标书页面不要太多，这是个基本常识。一般情况下，读标时间最好不超过一个小时，因为时间长了，会导致客户困乏，因此标书的页码也尽量不要超过60页，平均每分钟读一页，标准语速是180个字，已经是非常紧张了，几乎没有什么余地去发挥。标书不能用太多的专业知识和语言，对客户要提前有一定的理解，对他们的知识水平，理解能力有个较为明确的认识。毕竟标书是给对方看，对方听的，而不是自己知识和想法的罗列。因此要引发他们的兴趣，多实用和他们息息相关的案例和说明，要用他们能够理解和看得懂的语言。标书的逻辑性要清晰，前后要连贯。

很多标书，几乎成了罗列知识和想法的展板，前后没有搭配和联系，让人不知所云。更有甚者用了一大堆的工具，什么swot、竞争力分析等等模型，但是没有对模型的分析和结论，这样的分析宁可不要。宏观分析、消费者分析、企业分析最后都要有结论，用几句简单的话将结果总结出来，一目了然。多用图，少用文字。能够总结成逻辑图或者结构图的东西，要用图表来表示。文字是没有直观感觉的，特别是在大屏幕上，会导致对方看不明白。客户对标书是不可能提前了解的，他只能通过读标者的读标和PPT的演示，才能知道标书的内容。要充分利用语言和直观的PPT给他加深印象，而缺少直观形象的文字，很难让客户将其与读标者的连珠妙语联系起来。因为标书在撰写时，大多没有签单，咨询公司不可能投入太大的精力来进行市场调研等工作，因此很多内容可能是从公开资讯中抄袭，甚至直接抄袭同类企业的其它PPT文件。

对这种抄袭的内容，特别是直接抄袭的PPT，要进行重新整理和修改。不要糊弄你的客户，你无法保证他真的没有看过这些竞争对手的资料。糊弄客户的后果，就是最终被客户糊弄。有了好的标书，读标者的工作就要简单多了。甚至他可以脱离开标书，进行更灵活的发挥。读标是个艺术，尽管读标人在事前对标书的了解已经很透了，甚至提前预演过。但好的读标人会根据当时的情况，借题进行发挥，引发客户的兴趣和增强好感、亲密度。有很多的好标书最终因为读标人的拘谨，最终竞标失败，有的很差的标书也有可能因为读标人的妙语连珠，最终意外中标。读标的方法很多，学院派、严谨派、理论派。我个人比较喜欢活泼的风格，多笑话，多用形象化的语言，多互动。以前在培训公司接受训练的时候，老师说要用“热词”，热词的概念可能会和中文中的形容词比较接近，但绝不仅仅是形容词这么简单。

指的是能够快速调动人们形象思维，使之能够产生感同身受的那种词汇。有时候讲着讲着我可能会抛开ppt，借一些现场事件或者和现场有关的人、物、事进行借题发挥。以引发客户的好感，以及对我们整体能力和实力的新任。无论读标还是标书撰写，最重要的还是要最终竞标成功，这才是重点。另玩展现团队、展示策划和资讯能力，是重要的一个目的

如何做标书

标书大致可分为11项。就11项内容简要说明： A. 招标编号：便于项目管理，由招标公司编号。 B. 设备名称：注意准确，符合国际、行业规范。 C. 数量：单位明确、防止误会，数量准确。 D. 交货日期：要求合理的制造工期，避免因工期不合理，排斥潜在投标者。一般机床3-6个月，大型机床8-10个月或更长。 E. 设备用途及技术要求：这部分内容主要有四个方面内容：第一方面为机床的基本要求。基本要求主要描述设备用途，设备的加工对象，如需附图纸，作为附件附在后面。为了维护企业的商业秘密可根据加工工艺和精度要求另设计招标标用加工图纸。这部分是是重点，是技术部分的核心，要详细描述生产大纲、被加工产品的材料、重量、外型尺寸及设备的各种功能要求。基本要求中还应描述加工节拍，生产单位工作时间、能耗等。

基本要求还应说明对噪音、三废、环保、劳保等要求。第二方面为技术要求及主要参数。根据加工件的需要提出主要参数，主要参数最好提出一定的范围，数据尽可能多的涵盖各厂相应型号的数据。如：最大回转半径≥？某值主轴功率≤KW 第三方面为机械结构。提出原则要求各投标厂详尽描述机床结构、材质等，便于对机床的稳定性，寿命、精度保持性等比较。第四方面为电气及控制。这部分常遇到电源问题，我国电源和欧美国家有差距，我国各地供电质量差距较大，提出合理的电源条件。电气元件、电机的要求，如用交流电伺服电机。控制系统：国际使用较多的FANUC系统西门子系统，NUM系统，各大机床厂专用系统。标书应对控制系统选择规定较宽松的范围。控制系统的功能即软件功能多少，应根据需要合理提示，以防在签约时出现价格问题。

控制水平较高的机床提示如下。 F附件及备件：这部分前期工作中往往忽略考虑，但附件、备件有时价值很高，如刀具校准仪、备用卡盘等。附件及质保期内的零配件应包括在总价内。质保期以外的零配件建议供应商提供推荐零配件清单并分项报价，以便取舍。 G技术文件：写明所需技术文件的种类、份数和文种。要求提供各种合格证书要求提供各种精度检验证书及性能测试记录。 H培训及技术服务 a）安装调试要求 b）人员培训要求 I验收方式和标准：采用国际通行的标准，或我国承认的国外标准、欧洲标准等。另外不应排斥符合要求的其他标准。 J报价和保价方式：标书必须要求分项报价，这样便于评标和签约。报价方式一般采用FOB、CIF两种，两种方式风险转移都是离岸港口船舷。

交货地点是风险转移的时间、地点。 K包装、运输要求很重要，关系到货物能否按时无损地顺利到达使用单位手中。投标书格式：此部分由招标公司编制，投标书格式是对投标文件的规范要求。其中包括投标方授权代表签署的投标函，说明投标的具体内容和总报价，并承诺遵守招标程序和各项责任、义务，确认在规定的投标有效期内，投标期限所具有的约束力。还包括技术方案内容的提纲和投标价目表格式，目前我们争取做到性能对表在标书售出时一同交投标商，以便招标者对所有投标者的文件进行同口径的比较。投标保证文件：是投标有效的必检文件。保证文件一般采用三种形式：支票、投标保证金和银行保函。项目金额少可采用支票和投标保证金的方式，一般规定2%。

投标保证金有效期要长于标书有效期，和履约保证金相衔接。投标保函由银行开具，是借助银行信誉投标。企业信誉和银行信誉是企业进入国际大市场的必要条件。投标方在投标有效期内放弃投标或拒签合同，招标公司有权没收保证金以弥补招标过程蒙受的损失。合同条件：这也是招标书的一项重要内容。后面谈合同部分时再谈。此部分内容是双方经济关系的法律基础，因此对招投标方都很重要。国际招标应符合国际惯例，也要符合国内法律。由于项目的特殊要求需要提供出补充合同条款，如支付方式、售后服务、质量保证、主保险费用等特殊要求，在标书技术部分专门列出。但这些条款不应过于苛刻，更不允许（实际也作不到）将风险全部转嫁给中标方。设计规范：有的设备需要，如通讯系统、输电设备，是确保设备质量的重要文件，应列入招标附件中。

技术规范应对施工工艺、工程质量、检验标准作出较为详尽的保证，也是避免发生纠纷的前提。技术规范包括：总纲、工程概况、分期工程对材料、设备和施工技术、质量要求，必要时写清各分及工程量计算规则等。投标企业资格文件：这部分要求由招标机构提出。要求提供企业生产该产品的许可证，及其他资格文件，如ISO9001、ISO9002证书等。另要求提供业绩。