业务人员谈判实战技巧

[国际商务谈判学习总结]本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目...+阅读

一、准备齐全资料：二、正式面谈：一个业务员因个人自身性格上的差异还有谈吐风格的不同，在和客户谈判的过程当中，方式和方法也会有差异，但最终目的都是为了成交签单。这里，总部只对基本的一些业务基础知识做阐述，希望各业务人员灵活掌握。正确掌握销售专业技能，才能提高自身的业务能力和绩效，作为一个合格的业务员，必须具备以下基本技巧： 1、处处表现出让人信赖的感觉，获得客户的信任，你就比别人多一份胜算的把握。 2、不可浪费客户的时间，初次拜访最好不要超过十分钟，而且还要事先预约，并千万别忘了约定下次拜见的时间。 3、对顾客讲实话，表现出诚恳的态度，培养双方的感情，以求建立稳固的关系，要先交朋友后做生意，明确业务员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。 4、着力于建立自己的行业资讯信息库，并以开放的心态与同行分享资源，这样你才能向同行讨教，遇到难题别人才肯帮你。 5、敢于承担责任，对客户提出的问题，只要是公司产品或服务存在的问题就要如实承认，想方设法解决。 6、善用营销工具4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利、沟通）等方法，帮助你做好销售工作。如果把握不准，方法不当，处理不好或者急于求成，那么煮熟的鸭子也会飞了。具体的实战操作基本技巧是拜见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，面带微笑，声音要宏亮；见到客户时，要用适当的方式询问客户的需求，不能马上向客户灌输本公司产品或服务，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理。要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来突显本企业产品所带来的价值。业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝。最后仍然要说的是，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙。作为一名业务员，你还要走出以下销售误区： 1、没能以充满激情的心态全身进入工作状态； 2、没有设身处地为客户着想； 3、不能事先有效规划每天的工作； 4、低估客户； 5、急于成交； 6、缺乏必胜的竞争心理； 7、遗忘老客户； 8、攻击竞争对手； 9、不懂得倾听客户和反驳客户（对待客户最好是善于倾听、解释、说服和引导）。三、尝试性成交试探性询问客户购买什么类型的广告，何时购买等信息。确定其意向。四、正式成交当销售员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。如果生意没成交，销售员在结束时，一定要使用正面的结束语来结束双方的谈判，其理由有二：一、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。二、让自己保持正面思考的态度，如果销售员因为客户这次没有同意购买，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通客户的谈判，影响自己的心情及客户的心情。如果生意成交时，和客户正式签定广告合同，要求客户按照约定时间打款。销售员同样必须采用正面积极的方式来结束谈判。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束谈话：太快结束，可能会忘了和客户确认某些重要资料。因此，销售员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择地球城网的广告服务。“汪先生，谢谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司提供服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户购买后的服务和产品信息。在处理反对问题时，许多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等） 3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西） 4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值） 5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定） 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（请他转别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间） 7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料） 8、害怕被骗。（通过权威机构以...