如何提高业务员与客户之间的谈判素养与技巧

[起重业务员与客户的沟通技巧]做业务员要有一些什么样的技巧？现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场当然自己销售的产品也要质量...+阅读

如何提高业务员与客户之间的谈判素养与技巧

业务员在与客户进行谈判时，掌握一些谈判技巧是非常重要的，其不但有助于了解客户说话的真实意图，而且，也有助于营造融洽、和谐的谈判氛围。

以下是提高业务员成功谈判的五大招，可供参考。

第一招：换个环境说话

在自己的地盘上，经销商或者大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是业务员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。针对次种情况，业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：

首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。

其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。

第三，不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。

最后，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。

第二招：善用顾虑抢先法

任何客户和经销商真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，业务员千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔，措施是：

1）用身体语言调整姿势或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

2）先顺势承认对方的观点，以示尊重和礼貌，但同时应说，我们公司已经考虑到此问题，正在解决或者已经解决了。

3）如果业务员心中对对方提出的问题无法回答，应真诚记下并迅速反应给公司，期望得到迅速解决。

4）用顾虑抢先法，重点强调其他竞品没有的优点，弱化产品缺点，并说明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

第三招：显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力

经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。

第四招：多问不代表无知

对区域市场，经销商永远比业务员熟悉，多问，显得业务员虚心学习，从心理上给予经销商好感，另外，多问，表示企业真心做市场，业务员是真心与他合作，对方肯定滔滔不绝地与业务员探讨市场，当对方在谈时，业务员一可能发现市场机会，二来可以思考与对方的合作方式，并制定适合当地的营销政策。

第五招：善用营销工具

无论是第几次拜访客户和经销商，业务员都应备好所有营销工具，包括合同，以随时准备签订；洽谈时，业务员一定能够要善用这些工具，比如，当经销商所有提出的问题得到解答后，或者谈话陷入沉默时，业务员应该顺势拿出合同、计算器等工具，帮经销商计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量，以及合作后经销商最终得到的实际利益，甚至直接问询经销商：您看，我们是否把合同签了？

如果业务员能够灵活运用以上五种技巧，成功谈判的几率将会得到大大的提高。

如何掌握谈判技巧

看了这么多成功人士的故事，都发觉他们能把事业作到这么大，都无法离开他们谈判技巧，我真的觉得，一个人如果不具备谈判的技巧，就还没到能够做老板的资格，不关你是什么行业，是想做老板的，还是想做大公司的高层都不能不具备谈判的技巧，作老板的，你天天都必须和供应商，顾客，大公司和竞争对手谈判，作高层的，你天天必须和老板，上司，下属，顾客和供应商谈判，谈判技巧，这也是我一直无法突破的关卡，我的工作天天都要和各式各样的顾客谈判，议价和讨价还价，偶尔还有机会代替公司去对跟供应商讨价还价，尤其是最近几天，老板和公司高层去忙一个大Project，公司又非常缺人手，只进入公司不到3个月的我突然被鸭子赶上架，一次过我突然必须只身和一大堆对手谈判，公司暂时只有我一个独挑大梁，遇到问题顶多只能向老板和上司打电话询问，但之后的事情还是必须自己处理到完，接下来什么情况都有，这些情况全都是我第一次所遇到，，而且时间紧迫，一整天都忙得没时间吃饭，还要用瞬间的速度决定自己的下一步棋要走那里，真是处理到我又忙又怕，1）顾客一进来，自称是老板的朋友，一进来就开个超低的价钱来买某样货，完全低过我们公司的本钱，一直喊着要扣要扣~感觉好像在走钢丝，价钱放太高怕他跑，价钱放太低又赚不到钱。

一来就开“老板的朋友牌”怎样破？2）公司来一个大客户，一进来就是买公司里最贵的那样产品，已经refer过老板，老板说无论是给Cash还是支票都绝对不能扣，还叫我不要给顾客跑掉，可顾客直接说：一次过出这么大笔钱，给Cash都不能扣一点点啊？，那我怎样跟你买？老板开价要很高，顾客开价要很低，夹在中间，要怎样说服顾客去接受比他提出的价格高出一大截的价钱？3）供应商来收支票了，老板一句话，“我今天很忙，没空回公司开支票给他，你跟我拖住他几天先。”供应商回答：对不起，这张支票今天我们一定要收到，因为我们通常只能给三天的帐期而已，任务是拖帐期，但对方又以LAW BY LAW的战术回敬你，怎样破？4）百忙之中，不小心开错价钱给客户，而客户又ON了这个价钱，等到客户ON了这个价钱后才发现到自己开错价了，这种超级糟糕的情况要怎样跟顾客解释？这次经历让我感受到当老板的所一定会面对的问题，仔细回头想想自己做出的行动，觉得我每一步我都作错了，现在我只有一个感觉，就是“我还差的太远了”所以想以此为契机，请教创业版各位谈判高手，请指导如何谈判。