新手业务员如何和采购开口谈回扣

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新手业务员如何和采购开口谈回扣

那么，如何与对方采购人员打交道呢，首先我们应该了解对方公司对销售人员的要求，然后，根据对方的心理，合情合理的自然的与其交往。

一、采购人员应具备的条件是：

1、人品诚实、可靠、有敬业精神；

2、有丰富的商品知识和一定的专业知识：有丰富的贸易工作经验，具有鉴别采购商品质量的能力，以及必要的保管知识；且有较强的讨价还价的谈判能力，掌握市场供求状况、熟悉企业的经营状况和销售情况。

3、与其他部门的沟通能力。

4、懂得国内外有关法律政策，遵守规章制度。

5、具有吃苦耐劳的敬业精神。身体素质良好，外表精明干练。

6、具有数字计算能力，能对采购业务进行科学的计算管理。

7、有较强的判断和决策能力。

二、采购人员的职业道德

1、一切以企业利益为重，不得损公肥私。

2、努力提高业务素质，提高工作水平。

3、善于接受同事、上级领导和供货单位业务员的建设性意见，不得惟我独尊。

4、有效地履行职业道德程序，以增进和供货单位之间的关系。

5、在与管理人员、一般员工及供货单位业务员的交往中，做到公正、诚实。这里和你说个重点但是一定不可以过度运用：你想清晰的认识到对方的关系和他的需求，那么你可以送一台手机给他，安装一个软件进去，适度的去了解他的动态需求、我们的软件可以让你知晓他的实时动态、你不要过度应用就好了，千万不要逾越界限就OK，知己知彼百战不殆、你用到软件的可以找我、但是有点桂毕竟是进口货、安装好是不可以被发现的自动隐藏不留下任何痕迹、你在后台就可以知道他的一切需求然后你满足他就好了、用到就点我头像斯信我）

三、和采购人与打交道中应注意的几点内容

1、态度真诚、切实为对方解决问题，根据对方工程要求提供性价比好的产品

2、报价一定要避免水分太大，要比较靠谱，又要留有余地，不要轻易让步

3、讲话一定要让对方听懂，不要使用过多的专业术语，符合对方的要求即可

4、一定要在对方最需要你的时候出现，让对方在关键时刻想起你

5、避免和对方采购人员中的某一位过分亲密，一定要与每位采购人员都要友好

6、回扣和礼品一定要讲究艺术，不可贸然提出

7、见面前一定要电话预约，避免成为不速之客

8、要忍耐对方的拖延

9、放长时间，让采购为你感动，用两到三个月的时间，少谈甚至不谈生意，唯一的目标是让采购主管被你感动。

如何解决采购人员吃回扣问题

怎么解决采购人员吃回扣的问题？许多公司采取的办法往往是事与愿违：一种办法老板一支笔审批。就是有的公司规定每一笔采购申请都要经过老板亲自审批，这一招能不能保证采购不舞弊呢？答案是否定的。因为这样的制度使得采购员的观念马上就变了，他就不会想办法搞定供应商搞定产品而是搞定老板就成了他的第一要务，不自觉地倒向了供应商那一边。同时老板只能让自己忙死累死还得不偿失。

另一种办法是货比三家，那么货比三家行不行呢？实际情况是货比三家也很尴尬。

货比三家的困境：某公司采购员在全国设6个传真机，分别从6个不同的地方给公司发来报价单，实际上还是同一个供应商在报价，更何况现在网络更方便采购员做假。

邓鸿老师给出三招彻底解决采购人员吃回扣的问题，供大家参考借鉴：

第一招要让供应商明白：给采购员回扣是在自取灭亡。因为给采购员回扣一方面公司增加了成本负担，另一方面采购员拿了回扣对所采购商品的质量问题会睁一只眼闭一只眼，使得公司的产品品质得不到保证，这样公司不但增加了运营成本，还破坏了产品质量，久而久之公司的经营就会难以为继，公司就只有破产或者老板逃跑，供应商的货款就拿不回去，最终损失最大的还是供应商自己。

第二招把公司的供应商进行分类排队，挑出最重要的几家供应商，由老板把对方公司老板请过来采取点对点亲自谈判。谈判前先做好准备工作，把相关产品的市场价格了解清楚，如果供应商报价存在明显偏高，就请他说明原因，为什么？是品质高还是工艺先进，还是有其他优势？如果不是这些正常因素那就要考虑是否与我方采购人员有内幕交易。注意：点对点谈判事先不通知采购人员；并且向采购人员宣布，对其他供应商将随机采取该办法谈判，让采购员明白：公司是按照制度、模式、程序来管理的，大家要按照流程来做事情，不能搞人管人的人治办法来管理。

第三招要把公司的诚信问题当做公司利润的重要来源来经营。诚信问题是你的一项成本还是你的利润，就看你怎么经营它！你把它当做你的利润来源经营它就是利润，否则就是你的一项重要成本，有可能是你越来越重的成本负担。比如你对你的供应商经常开期票又延期不付，不但要被人民银行罚款，还会在供应商面前损失信誉，你的该项成本就会越来越大。

所以公司的老板要明白企业利润不是简单地按照《利润=营业额-成本》这个公式去算的，而是企业利润=营业额/成本，不是在做减法而是要做除法，尤其是在计算诚信成本的时候更是如此。成本不但包括场地、人工、材料、折旧摊销等有形耗费，还包括时间、返工损失、不良品损耗、公司诚信度等无形损失，如果一个产品的不良品率由2%下降到0.2%，你的材料成本能够减多少？采购成本又要减少多少，要能够准确算出来；供应商的按时交货率也是重要的成本因素。所以要养成按时付款的良好习惯，不能把拖欠供应商的货款当成你的资金来源。否则当你的拖欠伤害到你的诚信时就是你的成本增加之时，这个度一定要把握好。同时你的良好付款习惯也会让供应商明白，他们只要按时保质保量交货，付款是没有问题的，他们也就不会采取给采购人员回扣等办法来争取付款。

餐饮采购如何避免吃回扣

餐饮采购如何避免吃回扣最好的做法是，制造不让他们犯错误的土壤。有效的杀手锏是权责分立及高薪养廉。

1权责分立

权责分立说起来容易，但做起来却不简单，因为它涉及餐饮管理的方方面面。有些企业，为了防止采购吃回扣，会涉及到后厨、采购部门、财务部门、库管部门、经理、店长。他们互相制约、互相监督，任何一个环节出错误，都会被马上反映出来。

餐馆主要原材料的采购由厨师长和出品总监制定采购标准，比如猪肉牛肉要保证新鲜，鸡必须买老母鸡等，但厨师长和出品总监不能决定去哪里采购；

采购人员须严格按照厨师长和出品总监所提供的原材料质量标准去购买，采购员必须采购到符合条件的价廉的物品；

财务部门随时执行市场调查机制，去原材料市场调查价格；

采购人员购回产品后，由验货人员验收，验货人员有两个，一个验质量，这个验质量的由厨房人员担任，根据厨师长和出品总监制订的标准验收，另一个是库管人员，库管人员不管产品质量，只管数量，看产品是否缺斤短两。

2高薪养廉

采取上述办法后，就可杜绝回扣的现象，除非店里所有有关人员勾结起来。但任何事情总有正反两面，若餐饮经营者一味防止采购吃回扣，只知道死命压榨员工而不知道体恤民情，那就真有可能逼至“起义”。聪明的餐饮经营者不会干这样的傻事。

在想方设法防止采购吃回扣的同时，还需要保证后院不起火，即给员工比较丰厚的物质保证。为了奖励员工的勤恳敬业，餐厅可以拿出一部分经营利润奖励采购员工，年底还会给员工送沉甸甸的大红包。

有这样塌实的丰厚收入，员工也就不去动那些提心吊胆的歪心思了。事实证明，在餐饮经营中，作为权责分立的辅助招数，这一招比在某些行业用得好得多。

来源于搜狐

如何从进货酒水中吃回扣

怎么杜绝采购人员拿回扣问题我认为不但有严格制度，更要有有效的控制手段，做到“集中的权力分散关，隐蔽的权力公开化”。比如为了控制采购人员的采购行为，可以制定采购业务流程，并通过计算机和内部审查进行控制。采购申请计划（公司各属单位上报的，并经主管领导批准）—由业务人员（或计划、采购人员）编写采购计划—采购计划会审（供应部门的领导、业务人员、采购人员、部门内审人员、财务人员和库管员等）—采购渠道的划分（部门要成立一个采购小组，成员可以由参加计划会审的人员参加，组长应当由不参与计划制定和采购的人员来承担。小组的任务主要决定采购的方式（如：定厂家、定品牌，还是社会采购）和方法（如：招标、询价等）—签订合同（合同签字不但要有采购人员还要有内审人员，并送达库房备案作为验收依据）—采购—到库验收（库管员根据计划和合同验收，完毕后由库管员填写验收通知单交内审员）—填写入库通知单（验收合格并经内审员审核通过）—结算（结算单必须经内审员签字才能生效）。

根据企业的大小可以增建内容，总之要起到互相制约。有条件的企业可以进行计算控制，如采购计划、渠道划分、合同、到货通知单、入库通知单输入计算机，用计算机进行控制。当然，再好的制度和控制手段也可能由部门的一把手破坏，因此企业要认真选好部门一把手。