保健行业如何做好会销

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我认为，要想在保健品服务店营销上取得成功，要在以下几个方面下功夫：引进气派的体验仪器保健食品看得见，也摸得着，但是顾客没办法直接感觉到产品的功效，不知道这个产品对自己的身体到底有多大好处。尽管业务员口若悬河、把产品说得天花乱坠，但是顾客心里直犯嘀咕，存一个大疑惑在脑海，口袋里的钞票迟迟不肯掏出来。传统的会销通过大会的造势和现场的气氛来打消顾客的疑惑，现在转化成服务店之后，这些优势丧失殆尽，要想让顾客下决心，直接强行攻单肯定碰壁，顾客也许再也不踏进服务店的门一步，这个时候必须曲线救国，用其它方法吸引顾客。

体验型的仪器作用直观，顾客做完治疗后可以马上感觉到身体的好转。很多卖理疗床的专卖店人头攒动，顾客要排大半天队才能做上一次体验。有经济实力的团队可以引进一些高端的理疗床，供顾客体验，也可以引进一些高端的检测仪器，给顾客做免费的检测。经济实力相对薄弱的团队可以选择一些功能新颖、价格实惠的理疗产品，但要注意不要太寒碜，至少是形体不要太小，一个巴掌大的东西，你拼命吹嘘它功能卓越，顾客看了之后肯定怀疑你的人品：这小孩子太不实在了，他家的产品不能买。

内外兼修店面形象和员工素质齐抓好店面要内外兼修，外是指外在形象，内是指员工内在素质的培养。好的装潢使顾客感觉亲切，心里踏实。在装修上花点小钱，是一件一劳永逸的事情。当然，如果你不准备在一个地方长期干，那是另外一码事。很多经理抱怨现在的员工很难招，招进来了也留不住人。其实这个错不在员工，而在于公司。

保健品销售是个招人白眼的行业，很多人不理解，顾客态度可能不是很好，新员工心理压力大，而知识面相对来说较薄弱。因为我们行业内的培训重在激励，像我们现在常用的培训如拓展训练、心灵培训只是给员工打激素、喝鸡血，治标不治病。服务店在空闲下来的时候要让员工多学习，掌握和健康有关的多方面的知识。员工们知识面宽了，底气足，和顾客沟通交流更容易。

产品线长短结合现在产品更新真快啊！2005年以前还是核酸和蜂胶的天下，全国各地的经销商都在做核酸和蜂胶。2005年之后，寡糖舞弄了2年、纳豆舞弄了2年、辅酶Q10舞弄了一年。今年，全国的会销公司都在拼命炒一氧化氮。产品更新如此频繁，现在几乎是一年一换，早几年“金不换”的产品现在变成了“狗不理”，鲜有人问津。而信息的传播速度之快远远超出我们的预计，在很多经销商还在犹豫是不是该跟风做潮流产品的时候，顾客已经问上门了。

如果你没有流行的会销产品，顾客可能就会跑到别家去购买。因此，服务店选择产品，一定要长短线结合，尤其是一些新成立的团队，更要以潮流产品为切入口，才能上手快。有的经理过于谨慎，对炒作类产品更是顾忌三分。其实炒作类产品之所以能够蹿红，肯定有它的道理。我们今年也有一个炒作类产品--佰年一氧化氮胶囊在进行全国招商，这个产品每天都要接到大量咨询电话。

咨询内容大概集中在以下几个方面：产品有没有效果？有没有成熟的样板市场？我能不能先观望一段时间，如果别人做得好的话，我年底再上这个产品？不能说这些经理的想法是错误的，但是却明显是过于保守，看问题喜欢用老眼光。一氧化氮防治心脑血管病的效果已经被诺贝尔医学奖证实，世界医学最高荣誉的桂冠都已经授予它，只要是正规的一氧化氮组合配方（精氨酸+瓜氨酸+抗氧化剂），作用就肯定有，还要你来证实么？一氧化氮作为最潮流的产品，都是去年年底今年年初才上的产品，哪里来的样板市场？所以，精明的经销商在一氧化氮进入市场的初期就引进了它，维护好了自己的老顾客，并开发了一部分新顾客，而一些过于保守的经理则在观望中失去了市场，被OUT了。

服务店由于辐射范围窄，更要懂得利用炒作产品的明星效应，用炒作产品快速吸引顾客，能近期买货的顾客促使他们尽量买货，不能在近期买货的顾客可以留下来慢慢消化，用长线产品去教育他。