如何进行目标市场战略选择

[如何实现战略目标]在一些行业里形成了一定的规模，也相继的走上了集团化之路。控股集团与二级产业集团之间组织机构层级较多，加之各产业集团之间业务文化差异化较大，信息传播繁杂等造成许多的基层...+阅读

如何进行目标市场战略选择

目标市场的五种覆盖模式：

1、市场集中化。即企业只生产一种产品，专门满足某个特定的市场（顾客群），企业的生产活动和营销活动都以这个特定的市场为中心，集中精力经营这个市场。

2、产品专业化。企业提供一种产品，面向各类市场（顾客群）。

3、市场专业化。企业针对一个特定的市场，关注和致力于满足这个市场内各种需求，这个时候，企业会针对这个特定的市场提供各类产品。

4、选择专业化。企业根据对市场的分析，根据各个不同市场的特点，分别设计和制造产品、差异性地实施营销策略。

5、全面覆盖。这一般是大型企业或者市场领先的企业采用的策略。

目标市场覆盖模式的选择策略

在具体选择哪种模式服务于哪一细分市场时，还需要考虑企业自身的发展阶段和拥有资源特点。

资源雄厚的企业，如拥有大规模的生产能力、广泛的分销渠道、标准化程度很高的产品、品质要求很高或品牌信誉很强的产品等，可以考虑实施无差异市场营销策略，即完全市场覆盖。

如果企业拥有雄厚的设计能力和优秀的管理素质，则可以实施差异市场营销策略，采用产品单一化、市场单一化或有选择单一化策略。

如果企业初次进入市场，往往采用集中市场营销策略，在积累了一定的成功经验后再采取差异市场营销策略或无差异市场营销策略，扩大市场份额。

经营之道：怎样进入市场

譬如要进攻一座城池，现在知道东城门外地势开阔，由守城部队主帅把守，西城门外地势险要城内守军不多，一夫当关，万夫莫开，南城守军武器精良但军心不稳，北城守军将领骁勇善战但和谋士不和。那么如何制定进攻战术？是集中所有兵力选择一个城门进攻，还是几个门同时进攻或只攻其中两个门？如果同时进攻几个门，哪个门要强攻哪个门宜智取？各个门兵力如何分配？如何相互接应？这是古代军事家要考虑的问题。而市场营销者在对目标市场有了充分了解之后，也要做类似的事情。和攻城一样，市场营销确定怎样进入目标市场，很大程度上取决于自身实力。比尔·盖茨要投资10亿美元玩足球和默多克较劲，自然不需要做过多的分析，因为他有钱。中国江苏春兰集团当初投资10亿元人民币进入摩托车产业，也号称“玩玩摩托”。

对于实力不那么雄厚的企业或处处精打细算的企业，进入目标市场之前总是小心谨慎的。这样的企业往往以产品专门化为首选的策略，就是向尽可能多的消费者推销同一种产品。生产节能灯的阳光集团试图让所有政府部门、社会团体、企业乃至于家庭都树立起节能观念，用上节能灯。单一产品的多元市场开拓令该企业赢得了“小巨人”称号。同样被称为小巨人的江苏三笑集团采取相似的营销策略，向不同性别、不同年龄、不同职业、不同民族的消费者推销同一种牙刷。和产品专门化相对应的策略是市场专门化。迪斯尼公司试图满足儿童娱乐方面的各种需求，海尔等公司正想解决卫生间乃至家居的所有问题，施乐至今还被许多人认为是专门解决办公问题的公司，而我们的街面上随处可见专门销售妇女用品或儿童用品或学生用品或老人用品的商店。

现实中也许可以找到为专门市场提供专门产品的公司。比如专门为学生提供教科书的公司。但这种公司发展可能性不大，因为双重单一意味着数倍的风险，再说，也很少有企业能甘心于此、安心于此。比如雇请一个保姆专门给一个婴儿洗尿布，这个保姆十之八九会嫌烦或浪费时间，再说，同一个孩子总不能总需要尿布。倒是采取完全履盖市场策略的公司更多一些，就是向所有市场提供尽可能多的产品。可口可乐公司向世界每个角落的人推销不同口味不同成分不同功能的饮料，宝洁公司则在全球生产销售其规模庞大的系列化妆品。但这并不意味着这些公司没有注意到不同产品之间的市场定位及相应营销策略的差异。在这问题上，差异化策略和无差异性策略经常被拿出来讨论。

无差异性策略中最要提到的是可口可乐公司的可乐产品本身。百年不变的口味令消费者认为天下可乐都应该是可口可乐的味道，乃至对百事可乐、非常可乐的名称产生疑问。差异化策略是竞争推动而来的，通用汽车公司提出要为目标、财富和个性不同的人生产一种汽车。但显然差异化会增加成本。沈飞集团客车公司年均生产能力是1500辆大客车，但由于考虑差异化策略，每年只能产出1200辆车。增加成本会表现在各个环节，市场调研分析成本会增加，生产成本会因为规模划小而增加，渠道建设成本会增加，广告及所有促销成本也会增加。考虑到无差异性会造成资源浪费，差异化的成本增加也应该是自然的了。陈墨

请帮忙论述引入期市场营销策略

特点：竞争者比较少，利润和销售额都比较低，顾客敢为多为尝试者。策略：

（1）高价快速策略这种策略的形式是：采取高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。适合采用这种策略的市场环境为： ①必须有很大的潜在市场需求量； ②这种商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他商品可以替代。消费者一旦了解这种商品，常常愿意出高价购买。 ③企业面临着潜在的竞争对手，想快速的建立良好的品牌形象。

（2）选择渗透战略这种战略的特点是：在采用高价格的同时，只用很少的促销努力。高价格的目的在于能够及时收回投资，获取利润；低促销的方法可以减少销售成本。这种策略主要适用于以下情况： ①商品的市场比较固定，明确； ②大部分潜在的消费者已经熟悉该产品，他们愿意出高价购买； ③商品的生产和经营必须有相当的难度和要求，普通企业无法参加竞争，或优于其它原因使潜在的竞争不迫切。

（3）低价快速策略这种策略的方法是：在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。适合该策略的市场环境是： ①商品有很大的市场容量，企业可望在大量销售的同时逐步降低成本； ②消费者对这种产品不太了解，对价格又十分敏感； ③潜在的竞争比较激烈。

（4）缓慢渗透策略。这种策略的方法是：在新产品进入市场时采取低价格，同时不做大的促销努力。低价格有助于市场快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者使亏损。适合这种策略的市场环境是： ①商品的市场容量大； ②消费者对商品有所了解，同时对价格又十分敏感； ③存在某种程度当前在竞争。