什么是哈弗谈判法则

[什么是商务谈判谈判的动因和目的是什么]商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在社会主义市场经济条件...+阅读

什么是哈弗谈判法则

哈佛谈判法则适时反击、攻击要塞、白脸黑脸、转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥相乘效果，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个说到做到的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种以一对多或以多对多的谈判中，最适合采用的，就是攻击要塞。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了对方组员的存在。当你无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。

使用攻击要塞战术时，关键在于有变化地反复说明。很显然地，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对对方组员展开游说，对方首脑自然感觉兴味索然。而对方组员也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了对方组员，但是，这却无法保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服对方首脑。要是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，攻击要塞战术还是难奏其效的。适时反击、攻击要塞、白脸黑脸、转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎

哈佛谈判术适合哪些类型的谈判

适合各种类型的谈判。尤其是商业上的谈判。哈佛谈判术也叫做事实谈判法或原则式谈判。是由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出。哈佛谈判术的提出者将谈判的关键概括为四个基本点：区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；（参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。）利益——谈判的重点是利益不应该是立场；（谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；（事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。

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有哪些理论在国际商务谈判中得到了应用

谈判理论最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术、原则式谈判法。它的主要代表人物是罗杰.费希尔和威廉.尤里。原则谈判理论的内容可归结为四个基本点，即把人与问题分开；重点放在利益上而不是立场上；制定双赢方案；坚持最后结果要根据某些客观标准。该谈判理论的核心则是，人们不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据价值来达成协议，寻求双方各有所获的方案。原则式谈判理论强调的是价值，故也可称为“价值”谈判理论。国际商务谈判中运用原则式谈判理论的意义随着世界经济的不断融合，各国国际商务活动大幅度增加。在开展国际商务活动时，首先和最重要的一环就是谈判。我国国际商务谈判的基本原则第一条就是平等互利原则，此外还有灵活机动、友好协商等原则。