电信运营商转型期间如何维持公司的可持续发展

[电信局战略转型《我要去创业》]我要去创业编剧：老假地点：办公室布景：两张桌子四张椅子（或者可以一个大沙发一个茶几）老郭在场上看表来回走动，秋高上场。秋高：郭哥早。老郭：什么时候算晚？秋高：呵呵，郭哥，不好意思...+阅读

电信运营商转型期间如何维持公司的可持续发展

目前，我们公司面临诸多困境：全业务运营亟待突破、渠道运营内外遭困局、数据业务运营需转型、资源受限矛盾趋明显。虽然面临较多不确定因素，但整体仍处于大有可为的重要战略机遇期：港市经济发展增速迅猛，3大省级工业园建设步伐加快，政府大力发展县域经济；大型企业工程项目转移，招商引资硕果累累，外来人口增加，消费结构趋于合理。对此，要维持公司的可持续发展，需要不断获得新客户、保持现有客户和争取流失客户，以获得和保持竞争优势。威胁和机遇并存。港市公司需紧紧围绕“巩固市场主导地位”总目标，强化与落实细节执行，优化客户与支撑服务，促进规模与价值增长，确保市场稳健发展。具体而言，要以全面提升客户服务质量为中心，确保市场运营主导地位不动摇；综合治理、标本兼治，全面优化服务质量管理工作；以资源投放策略转型、全业务运营转型、渠道模式转型以及流量经营转型，推进市场运营稳健发展，确保市场主导地位不动摇；拓新增、固存量、提价值，强化市场主导地位；树立“全员皆兵”的意识，从上到下塑造决胜市场的执行力，形成从后台支撑部门到客户的服务线，巩固市场主导地位。

因此，我们应强化全生命周期管理和精确营销理念，实现公司的稳健发展。一、强化全生命周期管理，平衡好入网阶段的长期捆绑与后续阶段的深度维系。事实表明，促销领先不能有效地享有客户。一味的价格战和促销战只能吸引来初级客户，却挖掘不出客户的潜在价值。当前运营商的促销大战不但没有深度利用好客户的潜在价值，反而提高了客户对于资费的敏感度和降价幅度的期望值。不断推陈出新的促销花样让老客户日益感到不公平，加剧了老客户的流失，产生了一定程度的运营商客户数量的虚高。要解决上述问题，我们需强化全生命周期管理理念，转变只重客户关系源头、不重客户关系过程的静态客户管理的思维。跟踪客户需求变化、动态引导、全过程的客户价值管理，建立一种能够给运营商和客户带来双赢的、持久的客户关系。

所谓“客户生命周期管理”，即从客户考虑购买哪一家运营商的服务，到入网后对其收入贡献和成本的管理，离网倾向的预警和挽留直到客户离网后进行赢回的整个过程。这个过程包括了11个关键的价值创造环节，即客户的购买意向，新增客户的获取，客户每月收入贡献的刺激与提高，客户日常服务成本的管理，交叉销售/叠加销售，话费调整，签约客户的合同续签，客户在品牌间转移的管理，对离网的预警和挽留，对坏账的管理，对已流失的客户进行赢回。11个环节环环相扣，形成一条营销价值链，而客户生命周期管理就是围绕着这11个关键价值创造环节，利用丰富的客户数据进行深入分析，设计针对单个客户的个性化策略，继而通过运营商与客户间的大量的接触点，执行这些策略。

那么，我们如何强化全生命周期管理呢？众所皆知，在客户关系生命周期管理中，应结合各个阶段特点，坚持以客户的需求为中心，在满足客户现实需要的同时，进一步挖掘并掌握客户的潜在需求的观点。对此，我们要始终坚持聚焦客户而非竞争对手，以客户需求为出发点，积极主动地推出新业务包括资费，实现服务和业务领先，而不是被动地模仿竞争对手。同时，要做到新增与存量兼顾，保证新增客户的质量和存量用户价值贡献的最大化。首先需要转变是面对客户的营销观念转变。我们应该改变目前单纯的以资费打折通信产品为主的成本捆绑营销理念以及离散的、独立的销售通信产品的观念。我们应该考虑的从关系（关联）营销的角度出发，建立一种寻求与客户建立持久的、可盈利的客户价值交付服务系统的营销理念。

关注的重点应该从捆绑了多少客户，稳定了多少收入转移到为客户降低了多少成本，带来了多少利润。其次，在核心竞争力上，我们必须具有深度的理解客户需求的分析和把控能力。我们在客户市场相比竞争对手具有更强的客户需求分析能力和把握能力。笔者认为，港市移动要从关注自身的产品转移到关注客户的需求，对客户需求的精确的理解和分析，将有助于很大程度上弥补某些技术的劣势，因为客户需要的是解决问题的方法而不是不能解决问题的技术。最后，在产品/方案的组合和开发上，需要建立能够向客户提供全生命周期业务服务的层次化的、立体的产品能力体系。通过对客户及客户产品生命周期阶段的深度分析，以客户和客户的产品为参考平面，开发满足不同发展阶段的客户的不同的的产品阶段的移动信息业务服务的立体化的全生命周期业务服务产品/方案，才能使得持久可盈利的客户具有坚实的物质基础。

当然，这种细分的和差异化的全生命周期整合业务服务产品能力的建立必须谨慎的选择那些具备持久盈利能力的细分市场，并充分的计算这种差异化的策略带来的成本收益比例后，有选择性的实施和建立。但我们要记住，连续、可变、演进的服务能力是持久可盈利客户关系的基本保障。由于客户的发展阶段及其产品发展的阶段不同，对于通信服务的质量要求从内容到形式必然是动态变化的。目前港市移动在面对这些变化时，缺少对这些变化带来的服务需求的变化，内部暂时...

电信当前深化改革涉及哪方面

————电信深化改革涉及六大关键点，官方要求要正确处理当前与长远、速度与质量、规模与效益的关系，处理好发展、改革、管理、人才、文化、执行六个关键问题，推进企业全面、协调、可持续发展，为全面建设小康社会做出积极贡献。中国电信集团公司董事长、总经理为中国电信下半年指明了工作方向，而且从长远上来看，这进一步厘清中国电信的战略发展思路。作为中国电信业最悠久的运营商，中国电信此举引起了业界的广泛关注。目前前激烈的市场竞争环境也促使中国电信把工作的重点瞄准了六大问题。目前，电信市场竞争正在加剧，移动电话对固定电话的分流趋势日益明显。对于中国电信而言，在3G牌照还没拿到手的情况下，通过企业的战略调整来提高效益不失为一条好的出路。

通过企业的战略改变，可以提高企业在经营工作中的运作效率，降低企业的运营成本，从而改变固网所面临的困境。中国电信把工作的方向锁定在发展、改革、管理、人才、文化及执行六方面进一步厘清了战略思路，为打造世界级的现代电信企业找到了着力点，具有长远的战略意义。当然，如何正确处理六方面的关系也考验着各级电信企业管理者的智慧。...