市场营销？企业管理

[市场营销的渠道管理要素]一、渠道成员广义地说，构成产业链的任何一个组成部分，都是一个渠道成员。因此，厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员，而且是基本渠道成员，因为它们拥有产品或服务的所有权...+阅读

市场营销？企业管理

一、什么是市场营销？什么是企业管理？二者的关系？所谓“市场营销”说简单一点就是“需的互换”，“企业管理”就是激励他人完成组织既定目标的活动。你所说的大概是市场营销专业和工商管理专业吧，市场营销和工商管理是两个不同的专业，但是二者联系很紧密，在企业管理实践中可以说是互为支撑，缺一不可。市场营销专业（专科或者本科）理论基础知识课程一般包括：市场学、销售学、市场营销学、商品学、消费者行为学、统计学、市场调查、计算机基础、管理学基础、基础会计和人力资源管理等等，主要课程偏重于市场营销和销售方面（也就是你所说的推销），其他方面只涉及到基础知识。

而工商管理专业的课程涉及到企业管理的方方面面，包括企业战略管理、组织行为学、企业创新管理，人力资源管理、财务管理、市场营销“管理”（与市场营销是有区别的）等等，其中人力资源管理、财务管理和市场营销又是独立的专业，可以说市场营销专业只是企业管理所应具备基础知识的一个方面，市场营销与财务管理和人力资源管理共同构成企业管理的三个支柱，缺一不可。

二、市场营销、企业管理的理论与实践的关系？你上面说到 “一位老板说市场营销没多少理论知识，只要多实践就够了”，我不太同意这个观点，他所说的站在他的角度也许是对的，在10年前或者是更近一些5年前这样的观点是被很多人认可的，主要原因是当时的市场环境不同现在的市场环境，当时市场竞争相对于现在来说只是竞争的初级阶段，人聪明一点，有点关系，积极肯干，大部分是都能挣到钱的，一个卖冷饮的老太太一个夏天挣十万八万的也很多见，她并没什么市场营销知识，也许根本不知道什么市场营销，照样做的很好，而现在的市场竞争是残酷而激烈的，有一点闪失就有可能输掉整个企业甚至是整个行业的损失，前几年的三鹿奶粉和乳品行业就是很好的例子。

看看现在的各行各业，做的比较好的大部分都有外资的影子，他们只所以做的好，很重要的一个方面就是按着市场规则来参与市场竞争，在营销方面更是如此，都按着规范的营销规则和方法来进行市场运作，肯德基、麦当劳就是很好的例子，当年有多少快餐企业扬言用几年时间把它们打败，而现在呢，市场上早已见不到它们的踪影。这些企业大部分开始经营的很好，发展势头很猛，但很快就败下阵来，主要原因就是不懂规则和不按规则出牌。

营销和管理的规则和方法来源企业经营的实践经验，上升到理论后反过来它又指导企业的营销和管理的发展，因此，要想做好营销和管理工作，尤其是在当前和今后的市场竞争环境下，掌握扎实理论基础知识是非常必要的。那位老板之所以那样说还有一个方面就是在学校所学的营销理论与营销实践脱节的问题，目前大部分学校所学的营销课程与市场营销实践相差至少5年，有的是10年以上，这个问题目前还没有更好的解决办法，原因是能写进教科书的理论一般都是经过很多年市场实践得到的“真理”，而中国市场经济的飞速发展（30多年发展相当于西方国家200年所走过的路程），一些在当时环境下非常好用有效的方法，转眼间就不适用了，在学校学的营销知识到市场上用不上，因此很多企业老板认为学营销的与不学营销的没什么区别，理论学了也没什么用处。

其实这种观点是不正确的，就拿市场营销这个专业来说吧，上面所说的这些课程都学好了在市场上就能操作了呢，其实是不能的，市场营销操作实践一般包括两大部分：营销战略和营销策略（也就很多人所说的营销8P），营销战略包括：市场调查、市场细分、目标市场选择和定位4个方面，营销策略包括：产品、价格、渠道和促销四个方面（也就是人们常说的营销4P，当然后来又发展到4C、4E、4V、4R等），这些知识与上面所学是有所不同的，但是要是掌握好这些知识，上面所学是必要的基础，因此学习营销基础知识是非常有用的，国家教育部门这样设置课程是有道理的，只不过是在大学里营销实践课太少了些，解决的方法只有是学生毕业后一边参与营销实践工作，一边参加社会培训，这样能力可以很快提高。

三、选择建议你说想从营销起步，脚踏实地，慢慢晋升，我非常赞同你的观点，原因是你计划将来自己创业，在中小企业经营或者创业开始，营销占有非常重要的位置，也可说是营销决定着企业的生存和发展，因此打好营销基础是必要的。我的建议是：继续学习营销专业，同时在业余时间参加自学考试学习工商管理专业，如果你营销上的是专科，那就自学工商管理本科，如果是营销本科，也学工商管理本科，毕业是双学位，同时有时间多看一些课外营销、管理书籍和杂志，多参与社会实践，不要过早创业，至少工作5年以上吧，祝你早日成功。

急需一份市场营销管理办法的调研报告

以下是某企业的营销人员管理办法供参考市场营销中心经营部营销人员管理办法为加强市场营销中心经营部营销人员的管理，更好地调动员工的积极性，开拓市场，提升销量，特制定本办法。第一章人员招聘与录用第一条市场营销中心经营部营销人员主要由见习营销员、客户经理、经营部经理等组成。第二条市场营销中心经营部营销人员主要通过内部竞争和外部招聘产生。见习营销员主要通过外部招聘，由人力资源部初次面试后，会同营销中心、经营部经理进行复试，择优录用。初试主要考察应聘者是否具备基本条件，资料证件是否真实，是否具备培养价值；复试重点考察应聘者的个人综合素质和专业技能水平。（见附件一《见习营销员招聘及录用办法》）第二章人员培训第三条公司对营销人员采取入职培训和在职培训相结合的培训方式，凡是新入职的营销人员均需参加入职培训。

第四条入职培训主要包括以下内容：公司简介、公司规章制度、营销基础、石油商品知识、客户推销及谈判技巧、信用及货款安全管理、财务知识及银行票据流转、资金结算方式等。由人力资源部负责组织培训及考试，由相关部门人员授课，培训时间为一周左右。第五条入职培训结束后，见习营销员需与有经验的营销人员签订《见习营销员一对一辅导协议》，营销教练（中级客户经理以上才有辅导资格）对见习营销员有业务指导和培训责任。（见《见习营销员一对一辅导协议》文本）第六条经营部经理对本部门员工有培训和指导责任，应定期在部门内组织培训课程、经验分享会等培训活动。第七条见习营销员除了必须接受入职培训外，还应参加经营部经理组织的培训活动。

第八条由人力资源部每年组织营销人员各级别的升职培训，营销人员升职前必须经过该级别的升职培训。第九条公司需对市场营销中心所有营销人员进行定期或不定期的在职培训，培训内容视具体情况和需要而定。市场营销中心营销人员的培训具体内容和实施方案见附件二《营销中心经营部营销人员培训计划》第三章薪酬及福利第十条市场营销中心经营部营销人员的薪酬分配主要采用吨油计提制，收入与销售量、费用、价格和资金回笼率等考核指标挂钩，人力资源部测算核定各经营部吨油计提标准和工资总额，划拨到各经营部。第十一条按广州、番禺、增城、花都、从化五个地区分别设定吨油计提标准。吨油计提标准分为两个层次：经营部经理吨油计提标准和经营部吨油计提标准。

经营部吨油计提标准在不同的经营部之间、不同的客户之间有一定的差异，由市场营销中心将客户进行分类，按实际情况给予不同的吨油计提标准。第十二条经营部经理拥有部门内二次分配权，根据人力资源部划拨的工资总额以及公司制订的有关分配原则在部门内进行考核和分配。第十三条经营部经理除参与经营部的油品销售业务外，主要承担营销管理的责任，负责本部门的管理、考核和培训，其薪酬由营销中心根据该经营部的当月总销量、资金回笼率、吨油价格水平等指标按月考核，按该经营部经理吨油计提标准计算并发放。当月经营部经理收入=经营部销量*该经营部经理吨油计提标准*吨油价格水平-当月未回笼应收货款提成收入+当月已回笼前期应收货款提成收入+奖金-其他扣款第十四条见习营销员试用期为半年，薪酬采用“吨油计提+新人补贴”模式，在期内的第一个月销量达到30吨以上，给予新人补贴1200元；第二个月销量达到40吨以上，给予新人补贴1100元；第三个月销量达到50吨以上，给予新人补贴1000元；第四个月销量达到60吨以上，给予新人补贴900元；第五个月销量达到80吨以上，给予新人补贴800元；第六个月销量达到100吨以上，给予新人补贴700元；如果当月销量未达到要销量，则只能给予不超过500元的新人补贴；个人实际销量部分按该经营部吨油计提标准计算；第1—3月平均销量在50吨以上，第4—6月平均销量在100吨以上，每季可获300元新人销售奖并晋升为优秀见习营销员。

见习营销员收入=（配送量*配送吨油计提标准+小额终端配送量*油站配送吨油计提标准+批发量*批发吨油计提标准）+新人津贴+新人销售奖第十五条正式营销人员的薪酬采用“联量计提”模式，由经营部经理根据个人销量、资金回笼率考核计算发放；对见习营销员有指导和培训责任的营销人员，除享有每辅导一人每月200元的辅导费外，还可计提本人辅导的见习营销员的个人销量的5%作为辅导奖金，由各经营部经理核算后报营销中心。正式营销人员收入=（配送量*配送吨油计提标准+小额终端配送量*油站配送吨油计提标准+批发量*批发吨油计提标准）-当月未回笼货款提成收入+当月已回笼前期应收货款提成收入+奖金-其他扣款第十六条各经营部营销服务人员，例如统计员、开单员等人员收入采用“固定工资+联量工资”模式，固定工资分为底薪和绩效工资两部分，底薪为当地法定最低收入，绩效工资由经营部经理考核发放。

第十七条市场营销中心每半年组织一次各经营部营销人员的奖金评定。具体内容见附件三《市场营销中心经营部营销人员分配指导意见》。第四章经营部权限范围第十八条各经营...