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五大因素影响谈判效果： 1. 对自已公司的了解； 2. 对对手公司的了解； 3. 对客户的了解； 4. 谈判人员的设定； 5. 信息的掌控。 自已公司 大客户 竟争对手能满足好处 2080或1090法则 整体分析 额外的第二产品 核心竟争力 影响力的核心客户 异议的焦点 最佳优势 满意度和忠诚度给予的不同性选择 最大劣势 2080或1090即10%的客户占90%的业务量或20%的客户占80%的业务量。 一般的谈判人员： 10% 和谐关系 20% 选择判断 30% 展示商品 40% 成交签单 优秀的谈判人员： 40% 建立和谐信任度 30% 定义客户需求 20% 展示商品 10% 承诺签单 管仲国家四大危：王者无权；大臣不齐心；将不让敌惊怕；群众不关心生产。 转化到公司就是：领导无权；中层不能齐心协力；销售人员不能让同行畏惧；各部门不关心业务量。 不要讲竟争对手的坏话，只说差别，避开对手优势，分析对手劣势。

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