渠道管理的建立方法

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我是一家上市公司的市场营销总监，上周末，我参32313133353236313431303231363533e59b9ee7ad9431333361303030加了阔维咨询公司的营销研讨会，学到一些渠道管理的实用的知识。随着继续上课，我将陆续与大家分享。今天分享：如何建立彼此信任的渠道伙伴关系？

作为供应商的主要渠道伙伴，可能为销售收入作出非常大的贡献，维持现有的主要渠道伙伴关系、与高潜力的新伙伴建立关系，通常需要消耗大量的销售、技术和营销资源。因此，对于渠道经理，有两点很重要：一、仔细考虑稀缺资源的分配。二、避免重要的伙伴关系被冷遇或受到对手的攻击。

人们常说，渠道经理要成为关键渠道伙伴可信任的顾问。但是这在实际销售情况中，这意味着什么呢？渠道经理应扮演怎样的”顾问”角色呢？什么行为会建立或摧毁彼此的信任？渠道经理需要掌握和强化，建立信任关系所需的知识和技能。

首先，渠道经理需要提高个人沟通能力和了解自己和他人的影响风格，将彼此的关系引入到更深、更有弹性的B2B关系，并且吸引更多的合作伙伴参与进来。渠道经理需要与他们的合作伙伴，着重地开发和建立双赢的结果，在相互尊重和理解基础上，才能做到建立出彼此信任和公平的商业关系，而不是只为伙伴们服务。

再有，渠道经理在操作中，还需要建立一套方法，来获取、记录、分析和呈现关键伙伴关系的信息、问题、机会和潜力。深入了解当前和未来的合作伙伴的业务问题，建立在组织的多个级别中，更有弹性的关系，以提高合作伙伴对需要改变的认识。

另外，在与合作伙伴建立更好的业务关系过程中，不同成熟度的阶段，所需的技能和方法也不同。渠道经理需要深入了解和挖掘他们影响伙伴的技能，学会了解、适应渠道伙伴的个人影响风格，以实现渠道伙伴业绩的提高。

但是，不是所有的伙伴关系，都需得到供应商同等的重视和投资。他们要针对的是那些渠道销售占比很大的或具有高增长潜力的伙伴关系，因此，他们还要学会如何分辨出这些伙伴。懂得探索、评估、开发伙伴关系及优化目标设置的分析步骤。

以下是十项在建立彼此信任的伙伴关系中，渠道经理的主要职责、工作内容和任务：渠道经理要理解自己在伙伴关系中的最佳角色；识别您和您的伙伴的影响风格，构建彼此信任的一对一的商业关系（B2B）；了解自己在建立伙伴关系的整个过程中的优劣势；促进合作伙伴问题的解决，解决担忧，管理事和人，而不是让渠道伙伴管理你；取得来自合作伙伴的承诺；了解建设和破坏伙伴信任关系的情形；分析高潜在合作伙伴，了解、评估合作伙伴的利益相关者的影响力和组织结构；探索并确定合作伙伴业务驱动因素，明确伙伴关系的成本和双方的经济收益；了解业务伙伴关系生命周期和所在的成长阶段；评估业务适合度和合作伙伴的能力，确定伙伴关系的目标和机会，建立业务规划承诺； ·

研讨会是20来人的，小规模，小组式互动方式，提供的教材中包含了一些工具和指导，比较全面，可以用来工作时参考。课上我还与顾问讨论了我公司的自身的问题，其中的角色扮演，也让我很有收获。