如何开发大客户

[怎样开发新的客户]开发新客户主要就是准确找到需要你产品或服务的人，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。以下几条就是开发新客户的法则：...+阅读

实战派营销管理博客论坛最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师指出：如何开发大客户！

1、确定大客户开发的对象一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。

2、开发大客户通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。

3、关联店的联合联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。

如何开发和维护老顾客

你好！老客户是公司的资源，在很大程度上维护一个老客户的稳定性，将可以节省等同于开发十个新客户的精力。新客户的开发需要不断的在市场中搜寻有效的讯息，并将所了解到讯息进行分类整理，并去一一证信息的实效性，即拿到手上的信息能否为你的销售带来实际的业绩效益。从事销售的人员尤其了解，开发一个新客户的难度有多大，因此基本上每家企业对老客户都是非常重视的。一般来讲，客户关系管理制度做的比较健全完善的企业，会有专门的部门和人员来维护老客户的稳定性。然而，客户满意度永远是难以达到百分百的，在处理与老客户关系的问题上，也比较容易出现一些问题。在这些问题中可能包括市场环境影响导致的价格因素的调整、或者是服务没有跟上客户的要。

在供关系的处理上，一般就是产品的问题和人的问题。如果是因为贵公司的产品价格调高，而与老客户之间的沟通做的不到位，将会影响老客户的关系。他会认为我已经是你企业的老客户，为什么对我在价格上没有给予充分的优惠？或者可能是产品的其他诸如功能及外形的调整，没有与老客户进行事前的交流，合作时间比较长的老客户，在一定程度上他会觉的他应该享有这些权利。还有种可能，老客户认为合作时间长了，应该逐年有...你好！老客户是公司的资源，在很大程度上维护一个老客户的稳定性，将可以节省等同于开发十个新客户的精力。新客户的开发需要不断的在市场中搜寻有效的讯息，并将所了解到讯息进行分类整理，并去一一证信息的实效性，即拿到手上的信息能否为你的销售带来实际的业绩效益。

从事销售的人员尤其了解，开发一个新客户的难度有多大，因此基本上每家企业对老客户都是非常重视的。一般来讲，客户关系管理制度做的比较健全完善的企业，会有专门的部门和人员来维护老客户的稳定性。然而，客户满意度永远是难以达到百分百的，在处理与老客户关系的问题上，也比较容易出现一些问题。在这些问题中可能包括市场环境影响导致的价格因素的调整、或者是服务没有跟上客户的要。在供关系的处理上，一般就是产品的问题和人的问题。如果是因为贵公司的产品价格调高，而与老客户之间的沟通做的不到位，将会影响老客户的关系。他会认为我已经是你企业的老客户，为什么对我在价格上没有给予充分的优惠？或者可能是产品的其他诸如功能及外形的调整，没有与老客户进行事前的交流，合作时间比较长的老客户，在一定程度上他会觉的他应该享有这些权利。

还有种可能，老客户认为合作时间长了，应该逐年有优惠的价格给予自己，也可能是因为他在其他的供应商处见到同类产品却价格上比您公司的产品更有优势，这样的时候也会使客户心理不平衡，他就会要你的公司也提供同样的优惠价格，否则将可能更换供应商，和其他公司合作。这种状况是很常见的供需双方的僵局，处理这样的问题需要对客户所提到的其他同类产品有充分了解，包括价格及其服务都应该进行对比，突出自己的优势。多数老客户如果跟这个公司合作的愉快，基本上是不太愿意随便更换供应商的，但是记住一点，生意永远追的是利益最大化。因此，即使你和客户亲热的象朋友一样，也不要忘记彼此之间的利益关系。因此，如果在客户的压价问题上，即使可以达到客户的要也要表现出很为难的样子，说明的确很难做到的，但是实在是因为彼此的合作很愉快，不愿失去这样一个好的客户，同时强调自己的产品的确是因为比其他产品的制造或者经营成本、费用等等比较高，所以没办法达到跟其他产品同样的低价，但是质量及服务上一定具备大的优势。

这样既维护客户关系，同时也不至于使自己的产品价格被客户或者其他竞争者牵着走。一旦顾客觉的你的价格很容易被牵着走，那将会在以后的供应关系上引起很多麻烦，客户会一直要压价，那么供需矛盾就会时常发生或者深化。供需矛盾的问题一直都是存在的，在商业交往中只不过是双方找到一个平衡的支点来维系一种商业关系。因此，与顾客之间找到一个共赢之点，维系一种长期稳定的客户关系对企业的发展意义深远。此外在顾客服务的问题上，是最容易让客户产生抱怨的环节。即使产品价格有优势，但如果在服务上很难让人感到舒适和满意的话，对产品的认可度也会大受影响。因此现在很多企业都提倡星级服务，旨在满足客户喜欢被尊重的感觉。日常出现的客户服务问题一般是由于企业的工作人员言语行为不当，或在出现问题，客户要处理时的态度不如顾客所愿，这些都是极大的影响顾客关系的问题。

对于老客户而言，他会觉的如果你不够重视他，是不是因为你只重视新客户的开发？或者对其他客户重视，而忽略了他？故而他会觉的自己没有被尊重，心理上就会产生不愉悦，因此也会引起顾客关系的不顺利。此外在顾客抱怨问题的处理上一定要做到积极回应，快速处理，最忌讳的就是当客户有问题需要处理时，打个电话或者客人亲自找到公司来，结果一个推一个，竟然没有一个人能够立即给予客户一个比较肯定的反应，这将会极大的影响顾客对公司的认可。正确的应该是在接到客户反映问题时，首先要表...

如何有效的开发新客户和维护老客户

新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。但是如何让老客户继续进行交易，让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感？企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略，真正认识到老客户是企业最重要的一部分财产，才是企业长久发展的必由之路。老客户保留和维护的必要性以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。

然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。