怎样成为一名优秀客户经理转载

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中国加入世界贸易组织，使中国经济与世界经济接轨成为了现实，未来的竞争将更加集中在市场的终端，集中在对客户，尤其是对关键客户的竞争。客户经理制度是市场经济发展的产物，是发达国家商业企业普遍实行的一项管理制度。作为卷烟营销客户经理是指以拜访的方式负责对卷烟零售客户及其门店，进行一系列有意义的沟通、交流、协调和维护烟草公司与零售户之间的关系，提高客户满意程度，促进客户忠诚，提升客户价值的商业流通企业的前台服务营销人员。客户经理制引入烟草行业后，促进了卷烟销售量的增长和企业的发展。客户经理在商业企业与卷烟零售户间具有重要的桥梁和纽带作用，是指导客户做好卷烟经营的经理，又是服务客户、推介卷烟品牌的宣传者。他们在为企业做奉献、为卷烟零售户做好服务的同时，积极地想办法为卷烟零售户创造着更高的利润和价值。笔者通过对卷烟营销工作的学习与实践，认为要当好一名客户经理，首先应对自己的岗位职责有深刻地认识和理解，必须搞懂自己的工作目标和任务，找准开展工作的最佳方法，只有这样，才能够履行好本职工作，完成好上级交办的工作任务。客户经理的主要职责是了解市场、分析市场、研究市场、培育品牌、服务客户和挖掘市场潜力，最终达到发展市场和打造企业优秀品牌。因此客户经理的知识结构、素质高低、能力大小以及个人的言行举止，都关系到企业的社会形象和发展。要成为一名优秀的客户经理必须具有以下几方面的知识、能力和素质。

一、掌握相关法律法规，精通业务知识，熟悉辖区市场作为一名客户经理要做好客户服务工作，首先熟悉烟草专卖相关法律法规知识和卷烟经营相关业务知识，是最基本的前提条件。如：办证条件、从事卷烟零售业务需办理的手续与程序，哪些能做、哪些不能做、违反了将会受到怎样的处罚。同时，要全面掌握国内市场上销售卷烟品牌的包装、规格、品质、吸味、价格，以及与各品牌相对应的消费群体等情况。只有掌握了这些知识，才能够做好市场服务和指导客户搞好卷烟经营业务，才能更好地做好卷烟品牌的宣传和市场培育工作。当然，如果对所服务辖区的基本情况不能够了解和掌握，也无法保证工作效率的提高。商场如战场，客户经理要想做好本职工作就必须对辖区卷烟市场状况进行详细地了解和掌握，如：辖区人口数、建议办证户数、无证经营户、持证零售户总户数和类别组合、线路走势、位置布局、经营规模、经营能力、销售结构、社会库存数、商品周转期、畅销品牌、平销品牌、滞销品牌及各类卷烟价格变化情况、周围环境、消费群体等。通过了解上述情况，更好地分析市场、研究市场、培育品牌和服务客户，准确掌握客户真实需求，做好客户关系管理工作。只有这样，烟草行业提出“按订单生产组织货源”的工作目标才会顺利实现，才会水到渠成。

二、服务感人，专销结合，共同提高客户经理要想得到客户的理解、配合与支持，对辖区卷烟市场的真实情况了如指掌，工作中就必须做到以心换心、服务感人。只有在日常生活和工作中，把客户看作是自己的亲人和朋友与之相处，并向他们提供优质周到的服务和无微不至地关怀，为他们解决存在的实际困难，才会得到客户的理解和支持，才能够掌握真实的市场信息。加强与专卖部门的密切联系和沟通，关注辖区卷烟市场的变化，认真履行岗位职责，也是做好客户服务的有效途径。专卖和销售要对辖区卷烟市场进行有效地分析、研究和管理，把市场上了解到的有关信息进行及时互通，加强专销联系更是管好卷烟市场的基础，过去有人认为专卖是推土机，销售是播种机，这一观点应该说是正确的。但笔者认为在实际工作中还应该对这种提法进一步延伸。我认为专卖不仅是推土机，也应该是喷洒农药、拔出稗子的除草机，只有铲除稻田里的稗子、杀死稻谷根上寄生的害虫，稻谷才会有丰硕的收成；销售不仅是播种机，更应该是拥有能够辨别稻田里有怎样的害虫和怎样的稗子的眼睛，还要能够用心给水稻施肥、引水。只有这样去认识，才有利于对市场的分析研究，才有利于对“假、私、非”烟的有效打击和查处，从而提高辖区卷烟市场的净化率，扩大主渠道卷烟的市场占有率，保障守法经营者的合理利润，提升客户的满意度和忠诚度。优秀的客户经理对市场最有发言权，但要使发言贴近市场实际，就必须对卷烟投放策略、价格变化、专卖管理力度、零售户发展空间、配送服务质量、客户满意度、消费者对品牌的转型等情况，进行认真了解掌握，加以分析，并做到相互配合、相互促进和相互监督与制约。要把了解掌握到的相关信息内容综合整理后及时向上报告。因此，客户经理不仅要当好企业对社会、客户和消费者的宣传者和指导者，还要当好企业的市场信息员，要把客户和消费者对企业的意见和建议及时收集和上报，通过各种途径提高我们的服务质量和工作效率。

三、沟通理解，相互配合，取长补短实现日常工作痕迹化，严格按规范流程和操作规则开展工作，是促进相互提高的工作途径。作为一名优秀的客户经理要做好本职工作，首先，要加强对办公自动化系统的学习与应...