如何谈判恋爱谈判和一百零八打

[HR如何赢得薪酬谈判环节]企业招聘人员经常有这样一种感受：当应聘者顺利通过初试、复试直至终试，似乎马上看到开花结果，心里的大石也落地了。诸不知，跑百米半九十，最艰难的战役往往在最后一个环节——薪酬...+阅读

如何谈判恋爱谈判和一百零八打

人类社会，做为一个群居社会，交流与沟通无处不在，无时不有，谈判做为一种为达成特定目的的交流沟通活动，存在于人与人之间，公司之间，以至大到国与国之间，谈判是有技巧与策略的，就如屡败屡战，和屡战屡败，语序变了，侧重点也发生了变化，给人形成了完全不同的印象，达到了截然不同的效果。以下是关于谈判的一些总结与看法：1，知已知彼，做好调研。对公司，在宏观上，要了解双方的主营业务，企业规模，行业地位（特别是其合作伙伴，竞争对手），公司的企业文化，整体战略以及财务状况等情况。在微观上，了解此次谈判双方各自的目的，双方谈判小组成员的构成及其成员的背景，个性特点，谈判风格，影响力，决策权大小等，预测双方的利益共同点，以及可能有分歧的地方，评估对手的谈判策略以及此次谈判的结果对于双方公司基本面的影响。

对个人，在宏观上，要了解双方的教育背景，职业，社会地位，社会关系（如亲友，同事等），个人的个性特点，职业或生活规划，经济收入等情况。在微观上，要了解此次谈判的目的，了解双方的共同利益，可能的分歧，对方的交流风格，生活习惯，同时评估对方可能的谈判姿态以及此次谈判的结果对于双方关系的影响。2，合理定位，确定基调。合理确定谈判对手在与自已的关系，对公司而言，分析对方是自己的长期战略合作伙伴，短期合作伙伴，还是竞争对手等，对个人而言，分析对方是自己的长期互相支持可信赖的好友，一般交情，还是对手等。根据定位的不同，确定谈判基调，是双赢策略，win-win strategy ，还是输赢策略 win-lose strategy，基调不同，对谈判手段的运用和运用的程度自然会有所不同。

针对合作伙伴的双赢策略，更看重的是双方关系的建立与维护，针对对手的输赢策略，更看重的是基于自身利益的斤斤计较，3，事前计划，拟定对策。拟定谈判方案，确定自己对谈判结果的预期，拟定自己的可以接受的底线谈判结果，可以接受的谈判结果，以及高于预期的结果，简而言之，就是达成合作的最坏的，中等的，和最好的谈判结果，为达到目的，提出相应的可供选择的解决方案，同时拟定谈判策略，比如，是先被动，后主动，还是一开始就针对对方的方案，展开凌厉攻势等。4.谈判手段与技巧的运用。A.培养优雅礼貌的谈判作风，你的微笑，眼神，语气，对于营造一个和谐的谈判氛围是很重要的。要避免于事无补的攻击争吵，对事不对人。（呵呵，现在我的目标是争取对女友在任何情况下，都不大声呵斥，哪怕是在自己性急生气的情况下，一定要记住，微笑微笑再微笑，小眼神放电放电再放电（呵呵，当然不是那种要弑死对方的电波），再急，再有力气也不能吼呀，要和声悦气。

实在忍不住要吼了，就吼：我爱你），不过谈判礼仪的应用要分场合与对象的不同，而略有不同，此处不做讨论了。B.鼓励对方多说。最好是能在自己的引导下多说，这样便于了解对方的需求和底线。C.先从更可能达成共识的地方谈起，好处在于，随着共识的达成，有利于形成和谐的氛围，心情氛围好了，有助于分歧的解决。D.针对可能的分歧，应对其重要性进行优先排序，先解决最重要的最大的分歧，大分歧解决了，很多小分歧会迎刃而解。这样可以节省谈判的时间成本。比如全家的外出旅游，需要全家人都能拿出个人的一定时间，参加集体活动，这时，对于时间的统一安排，是最可能造成分歧，也是分歧最大的地方，那么，可以提出，全家外出旅游的重要意义，比如全家外出旅游可以增进感情，共享一段快乐时光，会成为人生的珍贵回忆等。

一旦同意这点，这个最大的分歧就容易得到解决，之后，再处理财务规划，具体行程安排之类的事宜。通过上面这个例子，我们也可以看到，如何在分歧中提炼出共同的理念与追求，是一种重要的能力。E.施加压力，贬低对方的谈判筹码。这种情况下，一般会挑对方的缺陷和不足，或是利用与对方的上级机构或是竞争对手的业务关系等不同方式，对谈判对象施加压力，以造成对方心理上的劣势，借势打压，达成利于自己的协议。就象热恋中的小情侣在吵架闹矛盾时，常说的那样，“别以为你多了不起，我可以找到更好的”，“追我的人多的呢”，“ 我根本就不在乎你”，实施压力策略要慎重，特别是在没有做好步骤2，合理定位谈判对象在双方关系中的地位与作用时。诸如小情侣吵架时，失去理智时，闹的热火朝天，鸡飞狗叫，等冷静下来，却后悔了，原因就在于对对方在自己心中的重要性没有做出一个正确的评估。

其根本就是，对双方关系的总原则没有牢记在心，情侣关系是属于长期战略合作伙伴关系，采取的谈判交流策略自然应当是更看重关系的建立与维护，win-win strategy 了。F.疯狂一百零八打，记的好象在古龙写的绝代双骄里，里面有一种拳法，便叫疯狂一百零八打，此拳法攻势凌厉，让人疲于应对。谈判中的疯狂一百零八打指的是占据绝对的谈判主动，不断提出新的议题，攻击对手，让对方在时间与精力上疲于应对，利用对方的疏忽犯错，达成利于自己的协议。这种手法更适合于 Win-lose strategy.其间最重要的是鸡蛋里挑骨头以及莫须有的栽脏能...

商务交流中应注意哪些礼仪

1、要了解和尊重各国的特殊习俗。出国前最好是多查阅些有关访问国资料，了解其特殊的风俗习惯和礼节；否则会使访问国的主人误以为对他们不尊重，以致整个商务访问活动宾主双方的不愉快，甚而辙底失败。

2、见面进要有礼有节。一般在做自我说明时要先讲自己的身份，然后请教对方。此外，国际上往往在互相说明时有互相交换名片的习惯。

3、参加商务活动要守时，因为出席商务活动抵达时间的迟早在一定程度上反映了对访问国主人的尊重程度。

4、参加宴请活动要有礼节。出席宴会应正点或提前二、三分钟抵达，告辞时要等主宾退席后才能退席。确实有事需提早退席，应向访问国主人道歉后悄悄离去。

5、选择适当之称呼方式。在国际交流中，一般在招呼上均称先生、女士和小姐。

但要注意在招呼地位高的官方人士时，要选用“阁下”或称呼其“职衔”方式。

6、带备适当之礼品。在国外，大多数商业机构有鼓励或禁止送礼，有时赠送礼品会使访问国主人处于一种在道德上进退两难的境地。但适当之友谊礼品，如国产的一些很有特色且花销不大的纪念品或带有公司标志的意义和独到的作用。

7、穿着服饰要合适。

参加商务活动或宴请，正统的西服和领带是必要的，对女士来说一般也应着礼服或西服。

8、交流方式要注意。在国外几乎所有的会谈都是英语，如果语言上有障疑，可随团带备或在当地聘请一位翻译。此外，在多数会谈中，开场白都非常简短，交流也都很快进入正题；切忌在会议中斜靠在椅子上，或把手放在头后面，或二、三人窃窃私语，或闭目小睡，或无精打采等，这些都是对交谈双方的不尊重并会引致反感。

如何提高业务员与客户之间的谈判素养与技巧

业务员在与客户进行谈判时，掌握一些谈判技巧是非常重要的，其不但有助于了解客户说话的真实意图，而且，也有助于营造融洽、和谐的谈判氛围。

以下是提高业务员成功谈判的五大招，可供参考。

第一招：换个环境说话

在自己的地盘上，经销商或者大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是业务员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。针对次种情况，业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：

首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。

其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。

第三，不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。

最后，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。

第二招：善用顾虑抢先法

任何客户和经销商真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，业务员千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔，措施是：

1）用身体语言调整姿势或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

2）先顺势承认对方的观点，以示尊重和礼貌，但同时应说，我们公司已经考虑到此问题，正在解决或者已经解决了。

3）如果业务员心中对对方提出的问题无法回答，应真诚记下并迅速反应给公司，期望得到迅速解决。

4）用顾虑抢先法，重点强调其他竞品没有的优点，弱化产品缺点，并说明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

第三招：显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力

经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。

第四招：多问不代表无知

对区域市场，经销商永远比业务员熟悉，多问，显得业务员虚心学习，从心理上给予经销商好感，另外，多问，表示企业真心做市场，业务员是真心与他合作，对方肯定滔滔不绝地与业务员探讨市场，当对方在谈时，业务员一可能发现市场机会，二来可以思考与对方的合作方式，并制定适合当地的营销政策。

第五招：善用营销工具

无论是第几次拜访客户和经销商，业务员都应备好所有营销工具，包括合同，以随时准备签订；洽谈时，业务员一定能够要善用这些工具，比如，当经销商所有提出的问题得到解答后，或者谈话陷入沉默时，业务员应该顺势拿出合同、计算器等工具，帮经销商计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量，以及合作后经销商最终得到的实际利益，甚至直接问询经销商：您看，我们是否把合同签了？

如果业务员能够灵活运用以上五种技巧，成功谈判的几率将会得到大大的提高。