如何与人讨价还价

[商务谈判中如何讨价还价]首先，要清楚的知道自己的底线，这样就可以保证谈判时不会谈成亏本生意其次，要了解对方的底线，作为一个公关业务人员，你一定有一些隐形渠道来了解对方的底线范围，这样就可以保证不...+阅读

你买卖过房子吗？从最初的明码标价到最后的成交价，你能从中看出什么笔者的一位朋友是做房地产推销工作的，他向笔者讲起了最近成交的一笔生意：一客户看中了我公司开发的一套220平方米的复式现房，在价格上公司的明码标价是每平方米2600元，买方还价为每平方米2350元，卖方还价2580元，买方再还价每平方米2400元。当价钱谈到2450元和2500元时，双方都不肯再让步，经过一番长时间的讨价还价后，卖方让价每平方米20元，而买方只肯让价每平方米10元，最后，由经理出面，达成每平方米2470元，但总房价的百以后数省略，才成交。必须注意，在价格已经接近对方所能接受的极限时，双方谨慎地向目标靠拢，作为推销员，在这个关键时刻做得好一点，便能促使生意成交，否则，你稍不留神，就会让生意在手中溜掉。

作为推销员必须认真地分析研究买卖双方开出的价格，力求做到各方底线了解清楚，才能在关键时候推波助澜，尽快促成生意成交。 ——引自延边人民出版社《推销学全书》...

如何应付讨价还价

一、在日常的买卖活动中，人们习惯于把讨价还价连起来说，但在谈判学上，讨价和

还价是两个不同的概念。以买方为例，讨价是指卖方报价后，买方不同意卖方的

报价，要求卖方重新报价。还价是指卖方报价后，要求买方报价，买方报出自己

希望成交的价格。同样卖方也可以向买方讨价还价。买方讨价是要求卖方降低价

格，卖方讨价是要求买方提高价格。

二、讨价还价的方法：尊重对方，说理诱导

讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益

也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。

这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻

底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的

价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。

三、讨价还价的步骤：

(1)先要求对方进行价格解释

让对方对他的价格进行解释有助我们获得对方价格的构成、有没有水分、哪些地

方水分大、哪些地方水分小、对方的准备是否充分等重要的信息，以使后面的讨

价还价更有针对性。

(2)先逐项讨价，再作总体讨价

如果你要购买很多东西，那么应该先逐项讨价还价，逐项去掉水分，然后要求对

方在总价上再给一定的优惠。

(3)逐项讨价时应先讨对方报价中水分最多或金额最大的部分

这是谈判的核心问题，决定着整个谈判的成败。核心问题谈赢了，谈判就对己方

有利了。所以，谈判的“大赢家”一定会先设法在核心问题上取得优势，然后再

进行其他问题的谈判。核心问题谈不好，其他地方斤斤计较是谈判者抓不住重点

和缺乏洞察力的表现。

(4)讨几次价再还价

先讨后还是讨价还价阶段很重要的谈判技巧。讨价的过程就是让对方自己挤去水

分的过程。讨价多少次为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让步，你就可以

一直讨下去，讨到对方不肯再让步为止。

还价的过程就是你帮对方挤去水分的过程。经过数次讨价，对方不肯再让步、自

己挤水分的时候，就需要你来帮他挤水分，你应该狠狠地往下一还。这一还一定

要让对方不肯卖给你。若果对方只是象征性地讨价一下就卖给你，说明你的还价

还不够狠，水分还没挤干。只有对方在这个价位不肯卖给你的时候，才能说明水

分挤干了。如果你还有别的卖方可以选择，你可以在这个价格的基础上慢慢往上

加，直到有人愿意卖给你为止。

如何讨价还价？

假设你看上了一件你喜欢的大衣，琢磨来琢磨去，觉得值280块钱，这个时候你开始准备问老板，“这个多少钱”，老板一看你，再一看标签，“550”。你心里咯噔一下，这么贵，试试还还价吧，“还能便宜点”，“看你喜欢，500吧”老板头也不抬，你傻眼了，还是超出预算啊（买方估价），怎么办，要不要继续？这个时候非常关键，你可能开始会出价了，“刚才那家才卖200，太贵了吧”（聪明，如果你出价超过280的话，赶紧回家吧，或者接近280的话，也打住，我想没有人这么笨吧。其实更聪明的是一个劲的说贵、贵、贵，但从不告诉老板自己愿意出多少，只有等几个回合下来，老板的要价低于280即买方估价的时候，你就可以出一个价格了，当然这个价格也是越低越好，首次出价一下打到老板的成本以下，你就是高手了）。

“算了吧，450，能拿就拿，不行就算了”老板一副满不在乎的样子，好象赔了一样。这个时候双方可能会僵下来，你最多说说，老板，怎么会赔呢，最多少赚一些而已，这样吧，再便宜便宜，我就不去其他地方转了，220吧（聪明，每次加价的台阶不要迈的太大，至少不要比老板的台阶大，老板10块你就5块，老板2块你就1块，别头脑一热和老板一样，老板一百一百的下，你一百一百的升，当然当你加到自己的估价金额时，就不要再加了，一直保持这个数字，开始给老板套热乎，摆道理，讲事实，当然你在每一次还价的过程中都必须摆道理，讲事实，只是不如这个时候重要，原来你是用钱来表明诚意，现在是用嘴表明诚意啊）。 “400了，再不能少了” “230吧” … … … … “300” “260了，行了行了” “好吧好吧，260就260，下次多来照顾生意，这次亏大了”（记住，永远让老板成为最后一个说ok的人，这样总会被你最后一次出价获得更多的好处）。